Er zijn een aantal zaken die je op je website gewoon geregeld moet hebben. Het hebben van referenties is er daar één van. Referenties zorgen ervoor dat je laat zien waar je goed in bent, bewijzen dat je dat ook bent en vergroten daarmee de klantwaarde. Bovendien dienen ze als een mooie tool om het ambassadeurschap van je referent te verhogen. Maar hoe kun je dat op een goede manier inzetten? Hieronder leggen we je in 4 stappen uit hoe je tot een referentie komt die precies dat voor je doet.

 Stap 1: je referenties selecteren

Als je aan je referenties denkt, zullen er ongetwijfeld direct wat namen te binnen schieten. Echter, dat is niet helemaal hoe het werkt. Het is belangrijk dat je van tevoren goed nadenkt wie je wilt benaderen en waarom. Zijn ze inderdaad ook zo tevreden? Hebben ze ook echt wat te melden, bijvoorbeeld een oplossing die je voor ze hebt gerealiseerd waarin je je meerwaarde liet zien. Denk dus eerst na wat het onderscheidende element is voor je eigen bedrijf en of ze het verhaal ook over de bühne kunnen brengen. Zeker voor bouwbedrijven is het van belang om dat element goed uit te lichten. Denk bijvoorbeeld aan circulariteit, innovatieve toepassingen van een materiaal of de ultieme beheersing van het bouwproces.

Stap 2: de kracht van interviewen

Natuurlijk, je kunt ervoor kiezen om ‘sterbeoordelingen’ op je website te plaatsen. En marketingtechnisch is dat ook zeker een methode die werkt. De combinatie met uitgeschreven referenties is nog meer de moeite waarde. Naast het vergroten van de klantwaarde en het ambassadeurschap is er ook nog een andere reden om te kiezen voor een interviewstijl; je komt meer te weten over de behoeften en problemen van je opdrachtgever. Wat vonden ze nou echt belangrijk? En waar liet je misschien steken vallen? Referenties zijn dus per definitie geen marketingtrucje (zeker niet!).

Stap 3: welke vragen stel je?

Je hebt akkoord van je opdrachtgever en een afspraak gemaakt voor een telefonisch interview. Tijd om het interview voor te bereiden! Als het goed is had je in een eerder stadium al nagedacht over de meerwaarde van deze referent. Het interview is het moment om die meerwaarde ook boven water te krijgen. De meest handige manier om je vragen te formuleren is door je eigen specialismen en kernwaarden naast die van je referent te leggen. Zie je overeenkomsten en paralellen? Probeer daar dan op te focussen om te komen tot vragen die je doelgroep ook relevant vindt. En: marketing is een vak, dus wil je het professioneel aanpakken en je kansen vergroten dan is een externe tekstschrijver zeker aan te raden. Iemand die snapt wat een doelgroep wil lezen en hoe dat in het brein vervolgens werkt, heeft absoluut meerwaarde.

Stap 4: deel je referenties!

Het publiceren van je referenties op je website is onvoldoende. Zie het als een visitekaartje dat je nog moet weggeven. Deel je referenties dus ook op je andere kanalen. Focus je daarbij ook weer volledig op het probleem dat je hebt opgelost voor deze opdrachtgever. Dat is wat de nieuwsgierigheid moet wekken, niet de referent zelf. En laat je niet leiden door het aantal mensen dat je referentie liket of interessant vindt, het gaat erom wie er op die specifieke referentiepagina komt. Dat kun je trouwens heel eenvoudig doen door de tool Leadfeeder te koppelen aan Google Analytics. Je marketingafdeling of een internetbureau kan dit heel snel voor je inregelen!

 De lange adem

De grote hamvraag blijft: hoe en wanneer zie ik dat het mij wat oplevert los van het feit dat ik weet wie er op mijn website komt? Dat is een kwestie van de lange adem. Zorg er vooral voor dat je er voldoende prioriteit aan blijft geven, zowel in het schrijven van referenties als het actief delen ervan (vergeet je referent niet te taggen!). En onderschat het niet: bewijskracht is een ontzettend belangrijk marketingprincipe. Iedere kans om je ergens te laten noemen is een kans, toch? Zo zou je ook over referenties moeten denken. Iedere referentie is namelijk een kans om nog meer opdrachten genereren.

Sander Voortman

Open Up communicatie