Frans Brakenhoff: “Gerichter salesactiviteiten inzetten en optimaliseren”

Wilo Nederland B.V. levert pompen en pompsystemen voor verwarming, verkoeling, airconditioning-technologie, watervoorziening en vuilwaterafvoer. Een team Sales Area Managers (buitendienstmedewerkers) houdt zich dagelijks bezig met de verkoop van producten, maar heeft vooral een adviesfunctie.
“Onze producten zijn heel specifiek en het is belangrijk dat wij onze klanten adviseren over de installatie”, vertelt Marketing Specialist Frans Brakenhoff.

Als Product Tracking Manager werkte hij jarenlang zelf met Cobouw Bouwberichten. Nu ondersteunt hij de buitendienst daarbij. “Zo signaleren zij makkelijk en snel met welke nieuwe projecten klanten bezig zijn. Daar kunnen wij mooi op inhaken.”

Activeer uw gratis proefperiode

Doelstellingen om sales te optimaliseren
“Onze buitendienstmedewerkers zijn geen productspecialisten. Specialisten hebben vaak de neiging om te diep in te gaan op technische specificaties en dan haakt de klant af. Onze Sales Area Managers zijn juist sterren in het geven van een begrijpelijk advies, zonder dat daar te ingewikkelde informatie bij komt kijken. Als het écht productinhoudelijk wordt, verbinden zij de klant met onze experts. Tegelijkertijd heeft de buitendienst het vermogen om alert te zijn op nieuwe commerciële kansen. Wij zoeken niet zozeer nieuwe klanten, maar vooral nieuwe projecten waar we bij aan kunnen sluiten. Bestaande klanten kunnen interessante nieuwe opdrachten opleveren. Daarom is het belangrijk om de markt in de gaten te houden en initiatief te nemen.”

Salesplan
“Iedere Sales Area Manager stelt ieder jaar een salesplan op. Zo’n plan omvat een top 50 van installateurs die dat jaar bezocht moeten worden. Per relatie formuleren we omzetdoelstellingen. En voordat we bij een klant op bezoek gaan, omschrijven we het doel van dat bezoek. Het vaststellen van zulke concrete doelstellingen helpt je om tussentijds te evalueren en om iedere klant gelijk te behandelen. Zo kun je salesactiviteiten gerichter inzetten en optimaliseren waar dat nodig is.”

Cobouw bouwberichten als startpunt
“Voordat we een klant bezoeken, raadplegen we Cobouw Bouwberichten voor de laatste vorderingen. Waar is de klant momenteel mee bezig, met wie werkt hij nog meer samen en waar zouden wij hem eventueel bij kunnen helpen? Van 95 procent van de projecten die voor ons interessant zijn, is al in een vroeg stadium veel informatie te vinden op Cobouw Bouwberichten. Trends kun je in de gaten houden en je selecteert op specifieke regio’s. Vaak zoeken we verder om het plaatje compleet te krijgen. Op Cobouw Bouwberichten vind je bijvoorbeeld de contactgegevens van de architect of ontwikkelaar.. De database is een belangrijk startpunt van onze salesactiviteiten. Als het aantal voor ons relevante projecten daalt of stijgt, betekent dat vaak dat wij onze plannen moeten bijstellen.”

Frans Brakenhoff, Marketingspecialist Wilo Nederland BV
www.wilo.nl