Help, ik moet naar een interview! Do’s and don’ts

//Help, ik moet naar een interview! Do’s and don’ts

Bij aanbestedingen kan een interview met de beoordelaars onderdeel zijn van de selectieprocedure. Onder sommige inschrijvers een omstreden methode. Het interview als gunningscriterium zou oncontroleerbaar zijn en bovendien het subjectieve oordeel zwaarder laten wegen. Toch zijn er wel degelijk strategieën om in een interview je kans op gunning aanzienlijk te vergroten. In dit artikel vertellen we je welke dat zijn.

‘Voorbereiding is het halve werk’ is een cliché, maar dat geldt zeker voor een interview. Het geeft je als inschrijver een zelfverzekerd gevoel tijdens het interview. Bovendien ben je door die extra achtergrondkennis in staat om sneller te schakelen in het gesprek. Een goede voorbereiding is dus een belangrijke basis om punten te scoren.

 Verwachtingen managen

Je voorbereiding op een interview begint met het managen van verwachtingen. Zorg er dus voor dat je helder hebt wat er precies van jou als inschrijver wordt verwacht. Is er bijvoorbeeld ook een mogelijkheid om een presentatie te geven? Is het een 1-op-1-gesprek of zijn er meerdere beoordelaars die aanschuiven? Het is aan te raden om een overzicht te maken van al die punten die belangrijk kunnen zijn voor het interview. Als je die punten uit de inschrijvingsleidraad weet te filteren, dan voorkom je verrassingen tijdens het gesprek die je zonder voorbereiding aan het wankelen brengen.

 Denk als een verkoper!  

Het is onmogelijk om je plan van aanpak tijdens het interview tot in detail toe te lichten. Bovendien wordt dan lang niet alles onthouden. Dat betekent dus dat je concreet moet zijn. Maar hoe val je dan nog op? Door te denken als een verkoper! De ‘kracht van de herhaling’ helpt je om een indruk achter te laten die blijft hangen bij de beoordelaars.

Is geluidreductie bijvoorbeeld een vaak terugkerende eis in de inschrijvingsleidraad? Laat die term eens vaker vallen in het interview. Je geeft daarmee onbewust een signaal af dat je je goed hebt voorbereid. Misleiding? Zeker niet. Want door die term vaker te noemen, blijf je zelf ook concreter in het gesprek. Het gaat uiteindelijk om het realiseren van ambities en hoe jij dat met je bouwteam aanpakt, toch? Een handige (verkoop)tip om te onthouden: focus je op de voordelen van jouw plan van aanpak, niet de eigenschappen.

De kracht van spiegelen

Luisteren is een van moeilijkste verkooptechnieken. Als je antwoord niet aansluit bij een vraag of opmerking, dan komt dat twijfelachtig over. Deze situaties voorkom je door regelmatig te ‘spiegelen’ in het gesprek. Oftewel: samenvatten en doorvragen. “Dus waar jullie op doelen…”, “Bedoel je daarmee dat…”, “Geef je daarmee eigenlijk aan…”. Door deze techniek toe te passen, win je meer tijd om na te denken over een antwoord. Daarmee behoud je ook het overzicht in het interview en ontstaat er sneller een klik met je opdrachtgever. Bovendien komt het professioneel, gebalanceerd en deskundig over. Waak ervoor dat je deze techniek niet te vaak toepast.

Hoe ga je jezelf presenteren?

Het zou een vanzelfsprekendheid moeten zijn, maar het effect van een goede presentatie wordt nog weleens onderschat. Het werkt eigenlijk hetzelfde als het spiegelen in een verkoopgesprek. Stel: je bent verkoper van agrarische machines en hebt een afspraak met een veehouder. Waar zou de veehouder eerder een klik mee hebben? Een verkoper die in een maatpak op het terrein arriveert of een verkoper die wat informeler gekleed is? Hoogstwaarschijnlijk het laatste.

Zorg er dus voor dat je weet wie er tegenover je zit tijdens het interview. Wat is zijn of haar functie? Hoe is hij of zij zelf gekleed op de profielfoto van LinkedIn (gewoon even doen)? Dat betekent dus dat je zelf ook na moet denken over de kleding die je draagt. Je presentatie is het verlengde van je imago. Waarom die niet net zo serieus nemen als je deskundigheid? Vergeet niet je tablet of notitieblok mee te nemen. Handig, maar zeker ook een deskundig signaal naar de opdrachtgever.

Denk na over een verrassingselement

In een interview draait alles om de eerste én laatste indruk die je achterlaat. Probeer daarom ook na te denken over een verrassingselement. Krijg je inderdaad de ruimte om een presentatie te geven? Gebruik die ruimte! En waarom zou je niet Augmented Reality toepassen? Daarmee verleg je nog meer de aandacht naar de kansen in een project en minder naar jou als persoon of bedrijf. Door het net even iets anders te doen dan de concurrentie zorg je voor een indruk die blijft hangen. En dat is wat je wilt, toch? Dat je een ‘goed jaar’ hebt gedraaid en vijftig man in dienst hebt, zijn ze al lang vergeten.

Uiteindelijk is het voor een groot deel een combinatie van deskundigheid en ervaring die bepalend is. En helaas blijkt het subjectieve oordeel – het belang van een goede klik dus – soms een doorslaggevende factor te zijn. Echter, door verwachtingen goed in kaart te brengen en de basisprincipes van verkopen in acht te nemen, zorg je net even voor die quick wins. Uiteindelijk zijn het alle details samen die als geheel het verschil maken.

Sander Voortman
Open Up communicatie

2018-08-06T13:32:27+00:006 augustus, 2018|Geen categorie|

Benut je kansen optimaal!
Dé connectie tussen Linkedin en telesales

Zakendoen in de bouw, 30 oktober
Meld je nu aan