Tip 5 - Gebruik leadscoring voor een soepele overgang van MQL naar SQL
Lead scoring is een proces waarbij je leads beoordeelt en rangschikt op basis van hun interesse en gereedheid om een product of dienst aan te kopen. Het is een methode om aan elke lead een numerieke score of graad toe te kennen op basis van hun interacties met de website, e-mails, social media en andere kanalen (zoals salesgesprekken). Op basis van de leadscoring kun je bijvoorbeeld bepalen bij welke score een lead overgaat van marketing (MQL) naar sales (SQL).
Tips om leadscoring succesvol in te zetten
Bepaal welke activiteiten welke score krijgen
Het toekennen van punten bij leadscoring is een belangrijke stap om te bepalen welke leads de meest veelbelovende zijn voor een bedrijf. Hieronder staan enkele slimme manieren om punten toe te wijzen bij leadscoring:
- Gedrag: Wijs punten toe op basis van het gedrag van de lead. Bijvoorbeeld, als een lead een whitepaper downloadt, een contactformulier invult of zich inschrijft voor een nieuwsbrief, kan dit worden beschouwd als positief gedrag dat een hoge score verdient. Maar je kunt ook kijken naar het type bouwprojecten waar ze een rol in spelen en de organisaties waar ze mee samenwerken. Op basis van het gedrag kun je beter inschatten of er een match is met jouw product of dienst.
- Demografische gegevens: Geef punten op basis van de demografische gegevens van de lead, zoals branche, bedrijfsgrootte, etc. Dit kan een indicatie geven van de aankoopkracht van de lead en of ze een goede match zijn voor de producten of diensten van het bedrijf.
- Interessegebieden: Geef punten op basis van de interessegebieden van de lead. Dit kan worden bepaald door te kijken naar de inhoud die de lead heeft bekeken of gedownload, of door te kijken naar de specifieke zoekwoorden die ze hebben gebruikt om naar de website van het bedrijf te komen. Zo kan bijvoorbeeld duidelijk worden dat een lead 'duurzaamheid' belangrijk vindt. Dit kan een indicatie geven van hoe goed de lead past bij de producten of diensten van jouw bedrijf.
- Timing: Wijs punten toe op basis van de timing van de interacties van de lead met het bedrijf. Bijvoorbeeld, als de lead kort geleden interactie heeft gehad met het bedrijf, kan dit een indicatie zijn dat ze dichter bij het nemen van een aankoopbeslissing staan en daarom een hogere score verdienen.
- Kwaliteit van de interactie: Geef punten op basis van de kwaliteit van de interactie met de lead. Als de lead bijvoorbeeld een verzoek heeft ingediend voor een productdemo of een offerte, kan dit worden beschouwd als een teken van een sterke koopintentie en dus een hoge score verdienen.
Door een combinatie van deze factoren te gebruiken, kun je slimme punten toekennen bij leadscoring en daardoor prioriteit geven aan de leads die het meest kansrijk zijn om te converteren naar klanten.
Doe het samen
In veel bedrijven wordt het salesproces vertraagd, omdat het marketingteam leads naar het salesteam doorstuurt, terwijl zij nog geen intentie hebben om te kopen. Het verdient aanbeveling om de marketing- en salesafdeling (indien aanwezig) gezamenlijk de leadscoring te laten bepalen en periodiek te evalueren. Zo zorg je dat de benodigde marketing- en saleskennis volledig benut, je frustratie zoveel mogelijk voorkomt en je efficiënter te werk gaat.
Registreer je scoring en integreer je marketing- en CRM-tool(s)
Nu je de scoring hebt bepaald is het tijd om in een systeem de lead scoring te registreren. Dit kan handmatig op bijvoorbeeld een fysiek of digitaal invulformulier, maar je kunt hiervoor ook marketing automation software gebruiken zoals Hubspot. Het verdient ook aanbeveling om je marketing tool(s) en CRM-tool te koppelen zodat je altijd een volledig beeld hebt van de reis die jouw lead doormaakt. Door dit te doen kun je ook eenvoudiger de leadscoring in 1 systeem registreren en monitoren.
Segmenteer, personaliseer en automatiseer je marketinginspanningen
Des te meer je weet over jouw leads, des te meer je het leadproces kunt personaliseren en automatiseren. Op basis van de leadanalyse en scores kun je de marketinginspanningen aanpassen aan de specifieke behoeften en interesses van elke MQL en SQL. Zo kun je bijvoorbeeld geautomatiseerde email flows maken voor een MQL segment waarvan je weet (of vermoed) dat ze eerst de klantreviews en klantcases gelezen moeten hebben voordat ze overgaan tot een salesgesprek.
Optimaliseer het marketing- en salesproces
Het verdient aanbeveling het leadproces regelmatig te analyseren en bespreken. Welke gemene deler(s) zie je bij de verkopen? Welke MQL/SQL segmenten zijn lastig te converteren? Welke kanalen leveren uiteindelijk de meeste sales op? Klopt onze primaire doelgroep nog? Moeten we wellicht een nieuw product ontwikkelen voor een specifiek segment? Door deze vragen gezamenlijk (met marketing en sales) te beantwoorden leer je snel wat wel en niet goed werkt en waar de kansen liggen. Uiteindelijk zal het je helpen om efficiënter te worden in je tijd, je cost-per-sale omlaag te krijgen en je ROI te verbeteren.
