Kleine en middelgrote bedrijven zijn vaak veel makkelijker als klant binnen te halen, dan de grote corporates, zoals BAM, VolkerWessels of Heijmans. En dat is ook niet zo gek, want bij mkb-bedrijven is het veel makkelijker om te achterhalen wie daar uiteindelijk over de offertes gaat en de beslissing maakt. Bovendien zijn de lijnen korter en informeler, waardoor je sneller met een beslisser aan tafel komt. Maar hoe kom je nou aan tafel bij de grote bedrijven? Na het lezen van deze 8 tips maak je een grotere kans!

 

Tip 1: maak een top 5

Als salesprofessional moet je voortdurend focus houden op je belangrijkste prospects. Te veel lopende contacten kunnen ervoor zorgen, dat je de focus verliest en daardoor niet meer goed weet waar je aandacht op te richten. Als je dus binnen wilt komen bij de grotere bedrijven, begin dan eerst met het maken van een top 5 en focus daar je aandacht op.

Tip 2: maak buyer persona’s

Veel sales- en marketingprofessionals nemen de klassieke salesfunnel als basis. Echter, om die voor jouw business goed in te richten, moet je eerst weten bij wie je top of mind wilt zijn. Hoe goed kennen ze je bedrijf al? Waar in je huidige netwerk zijn er gemeenschappelijke relaties? Maak daarom eerst buyer persona’s – niet meer dan drie per bedrijf – waarin je beschrijft welke kansen je ziet en hoe je ze vervolgens wilt benaderen. Daarna richt je je salesfunnel in.

 

Tip 3: zorg voor een goed CRM-systeem

Hoe houd jij je leads en prospects bij? Als je nog gebruikmaakt van Excel, je agenda of een notitieapp: stop daar vandaag nog mee. Een CRM-systeem zoals bijvoorbeeld Hubspot CRM is voor jou als salesprofessional dé manier om ze te managen én te volgen. De software is bovendien gratis, dus je kunt meteen aan de slag! Onderstaande video legt je in een paar minuten uit wat het jou oplevert.

 

Tip 4: doorzie je het beslisproces?

Anders dan bij kleine bedrijven moet je je bij de grote bedrijven meer afvragen hoe ze werken. Natuurlijk, vooral blijven doen wat je doet op LinkedIn en op de beursstand om zichtbaar te blijven. Maar om echt kans te maken bij de grote jongens, moet je wel begrijpen hoe het beslisproces daar gaat. Is het de inkoopmedewerker die eerst overtuigd moet raken van jouw dienst of product om deze door te spelen naar de inkoopmanager? En zo ja, waarmee weet je zijn aandacht te trekken?

 

Tip 5: kun je het aan?

Of je nou zonnecollectoren wilt leveren aan Essent of dé leverancier van metalen behuizingen van lantaarnpalen voor VolkerWessels-projecten wilt zijn. Als je hun aandacht hebt, dan willen ze ook weten of je in staat bent om te leveren. Capaciteit, professionaliteit, kennis, ervaring: als ze daar niet overtuigd van zijn, dan gaan ze dat ook niet worden. Let daarom ook goed op de uitingen die je ontwikkeld. Dus niet: ‘we leveren indien mogelijk ook in grote aantallen’ of ‘we zijn in te zetten op grote projecten’. Besteed er een pagina aan met interessante content. Hoe ga je te werk bij een grote opdracht? Wat heb je gedaan om de klus te klaren? Wat is je visie op samenwerking met klanten?

 

Tip 6: heb geduld!

Een veelgehoorde salesregel is dat er eerst zeven contactmomenten nodig zijn, voordat je ook daadwerkelijk de deal sluit. En vaak is dat ook de realiteit. Toch haken veel salesprofessionals al te snel af. Neem dus de tijd om een relatie op te bouwen. Staar je ook niet blind op één iemand binnen een grote organisatie. Investeer in de relaties die belangrijk voor jou zijn. Er komt een dag dat ze het over jouw bedrijf hebben tijdens een vergadering of in de kantine.

 

Tip 7: een goed begin, begint samen

Als salesprofessional ben je veel onderweg of ben je veel gericht op je eigen salesritme. Goed dat je die focus hebt, maar samen is altijd beter. Zo ook om een strategie te ontwikkelen waarmee je jacht gaat maken op jullie(!) top 5. Een goede tip: maak gebruik van MindMeister en maak de ideeën die jullie hebben visueel in een mindmap!

 

Tip 8: zo sluit je de deal!

Als het je gelukt is om een eerste salesgesprek in te plannen, dan wil je natuurlijk de deal ook sluiten! Kom niet aan met een iPad, kladblok of visitekaartje. Maak het visueel en persoonlijk door een hand-out te maken die helemaal is afgestemd op de potentiële klant waarmee je aan tafel zit. Het is je investering in het drukwerk meer dan waard.

 

Wat is jouw top 5 en hoe ga jij te werk om onder de aandacht te blijven van deze bedrijven? Laat het ons weten!

 

Sander Voortman

Open Up communicatie