Blog: acquisitie … hoe doe je dat slim(mer)?

//Blog: acquisitie … hoe doe je dat slim(mer)?
Door: Armand Landman

Natuurlijk. Het gaat de meeste bouwbedrijven weer voor de wind. Goed personeel is bovendien schaars en bouwmaterialen duur. Orderportefeuilles zitten lekker vol en capaciteit opschalen is lastig. Toch is het belangrijk aandacht te blijven besteden aan acquisitie. Want de economie heeft bewezen grillig te zijn. In dit blog leggen we uit hoe je succesvol en slim kunt zorgen voor een blijvend gevuld orderboek.

Voorbereiding
Alles, zo ook acquisitie begint met een gedegen voorbereiding. Dat klinkt als een open deur en dat is het ook. Maar het gaat nog vaak mis. Telefonische verkopers die niet weten wie hun klant is of waar deze behoefte aan heeft. Lees je dus een beetje in. Weet waar een klant behoefte aan heeft. Maak een lijstje voordat je de telefoon oppakt en schrijf een kort script voordat je gaat bellen.

Niet verkopen maar goed luisteren
Niemand, ook jij niet, zit te wachten op een telefoontje van iemand die hem of haar iets wil aansmeren. Telefonische acquisitie is dus iets anders dan iets verkopen. Luister naar wat de klant te vertellen heeft. Zorg dus voor een pakkende openingszin. En laat de potentiële klant de vragen stellen. Uiteindelijk moet je kunnen vertellen wat je voor hen kunt betekenen.

Weet wat je te bieden hebt
Heb vertrouwen in jezelf, in je bedrijf en het product dat je verkoopt. Wees overtuigd van je  kunnen en laat de andere kant weten dat je hen kunt helpen. Weet dat de meeste klanten nooit iets kopen op basis van prijs. Het gaat om vertrouwen.

Stel open vragen
Stel nooit vragen waarop met een simpel ‘ja’ of ‘nee’ te antwoorden is. Dan is het gesprek snel klaar. Durf vragen te stellen waarover de ander echt moet nadenken. Dus bijvoorbeeld ‘Hoe doen jullie dat nu?’ of ‘Met wie werken jullie nu dan samen? En bevalt dat? Waar loop je met die partij wel eens tegenaan? Zijn er dingen die beter kunnen? Noemt u eens één ding dat beter zou kunnen?’. En op dat laatste antwoord kun je doorpakken. Door je laatste vraag te stellen in de zogenaamde ‘Stel nu dat’-vraagmodus. Dus ‘Stel nu dat ik uw probleem kan oplossen. Zou dat interessant zijn?’. Daarop is het lastig ‘nee’ antwoorden.

Nodig jezelf nooit uit
Vraag  nooit: ‘zullen we een afspraak maken?’ Nee, de klant moet daar zelf mee komen, alsof het zijn eigen idee is. Pas als een lead ‘ja’ heeft geantwoord op jouw vraag of jouw oplossing interessant kan zijn, kun je vragen of je – vrijblijvend – een afspraak in kunt plannen.

Doe geen aannames
‘Assumption is the mother of all f*ck-ups’, is een gevleugelde Amerikaanse uitdrukking. Doe geen aannames, maar vraag door. Net zo lang tot je precies weet wat een klant bedoelt. Een verkeerde aanname kost je altijd de opdracht.

Beloof niets
Belofte maakt schuld. En niet alle beloftes zijn ook na te komen. Beter is om al je afspraken na te komen. Plus een paar extraatjes. Zoals hierboven al geschreven: het gaat om vertrouwen. En vertrouwen wek je alleen door na te komen wat je hebt afgesproken.

Stop op tijd
Weet wanneer het genoeg is. Dram niet door en probeer niet meer te verkopen dat je in eerste instantie van plan was. Wees alert op een koopsignaal van je lead en durf dan af te ronden. Zorg er vervolgens voor dat jij of je collega’s de afspraken op tijd kunnen nakomen. Bij tevredenheid over jullie werk volgt een volgende opdracht bijna vanzelf. En als het gesprek zonder resultaat is gebleven: neem vriendelijk en positief afscheid.

Denk aan de nazorg
Bel ook eens als je niets te verkopen hebt. Vraag of alles naar wens (is geweest). Of jij of je bedrijf de klant ook nog op een andere manier kan helpen. Houd het contact warm en dichtbij.

Armand Landman
Een waar woord

 
 
 

2018-03-20T14:09:19+00:008 februari, 2018|Marketing|

Benut je kansen optimaal!
Dé connectie tussen Linkedin en telesales

Zakendoen in de bouw, 30 oktober
Meld je nu aan